Herr Salz... wie entwicklen sich die Sales-Strukturen in der Pharmabranche aktuell?

Welche Veränderungen der Sales-Strukturen werden nach der Pandemie nun sichtbar?

Wer weiß es besser als Sie… als Executive in der Pharmaindustrie erleben Sie Tag täglich, wie die COVID-19-Pandemie unsere Welt auf den Kopf gestellt hat. Die Art und Weise, wie wir arbeiten, wie wir kommunizieren, wie wir uns verhalten und wie wir unsere Produkte verkaufen, hat sich grundlegend verändert. Eine der wichtigsten Veränderungen betrifft die Strukturen im Vertrieb, die nach der Pandemie nicht mehr dieselben sein werden wie zuvor.

In diesem Blogbeitrag werde ich auf die wichtigsten Veränderungen eingehen, die die Pharmaindustrie im Bereich Sales nach der Pandemie erlebt hat und wie diese Veränderungen die Branche und ihre Führungskräfte beeinflussen werden.

1. Remote Sales wird zur neuen Normalität

Eine der größten Veränderungen, welche wir in der Pharmaindustrie nach der Pandemie sehen werden, ist die zunehmende Verlagerung des Vertriebs auf remote, d.h. virtuell mit Hilfe von Desktop, Laptop oder iPad. Unternehmen haben während der Pandemie gelernt, dass sie ihre Produkte auch von „zu Hause“ aus verkaufen können. Dies hat zur Folge, dass Vertriebsstrukturen weniger persönliche Bindung benötigen und dass Vertriebsmitarbeiter, die vor Ort (Face to Face) mit Kunden sprechen konnten, nun in der Lage sind, auch von einem festen Arbeitsplatz aus zu arbeiten. Alle Unternehmen, welche in ihrer Vertriebsstrategie das „Virtuell Selling“ vernachlässigen oder gar nicht berücksichtigen, werden es künftig schwer haben.

2. Verkaufsteams neu organisieren

Die Pandemie hat gezeigt, dass Verkaufsteams sich schnell an veränderte Umstände anpassen können müssen. Viele Unternehmen in der Pharmaindustrie haben ihre Strategie sowie ihre Teams neu organisiert (oder müssen das noch tun), um sicherzustellen, dass sie flexibel sind und schnell auf die veränderten Anforderungen der Kunden reagieren können. Dazu gehört u.a.:

• die Einführung diverser Verkaufskanäle, um sicherzustellen, dass die Kunden weiterhin bedient werden können, unabhängig davon, ob sie persönlich oder virtuell kaufen möchten.
• der Ausbau der digitalen Kompetenzen aller Mitarbeiter. Vertriebsmitarbeiter müssen über umfassende digitale Fähigkeiten verfügen, um virtuelle Meetings und Verkaufsgespräche durchführen zu können. 

3. Kundenbeziehungen werden anders aufgebaut

Persönliche Kontakte sind nach wie vor unglaublich wichtig für einen erfolgreichen Vertrieb. Jedoch wird der Vertrieb vermehrt darauf setzen müssen, Kundenbeziehungen auch virtuell nachhaltig aufzubauen und zu pflegen. Personalisierte Ansprachen können auf virtuellen Kanälen effektiv umgesetzt werden, da Unternehmen über umfangreiche Daten verfügen, um die Interessen und Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen. Unternehmen, die es schaffen, ihre Kunden über virtuelle Kanäle zu erreichen und zu binden, werden langfristig erfolgreicher sein als diejenigen, die immer noch ausschließlich auf persönliche Kontakte setzen.

4. Die Rolle von Daten wird immer wichtiger

Die Pharmaindustrie profitiert aktuell davon, historisch schon immer ein datengetriebenes Geschäftsmodell zu sein. Die Auswirkungen der Pandemie haben die Bedeutung von Daten für die Geschäftsentwicklung noch verstärkt. Von der Identifizierung neuer Leads bis hin zur Optimierung von Vertriebsprozessen wird die Nutzung von Daten immer wichtiger werden.

Fazit:

Insgesamt hat die Pandemie den Vertrieb in der Pharmaindustrie grundlegend verändert. Remote Sales, Virtual Selling und virtuelle Kundenbeziehungen, die Datenanalyse sowie die Flexibilität von Unternehmen in all diesen Bereichen wird darüber entscheiden, wie erfolgreich individuellen Unternehmensstrukturen in den kommenden Jahren sein werden. Als Executive wird es Ihre Aufgabe sein, in den nächsten Jahren die nötigen Veränderungen zu definieren, zu kommunizieren und zu validieren.